个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市场关故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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